Дорогие друзья, подробности всего ниженаписанного вы можете найти в тематических обучающих видеофильмах (смотрите первый блок на главной странице).
В последнее время крупные объединения разнопрофильных промышленных предприятий, компаний сферы услуг, инвестиционно-финансовых и страховых корпораций (концернов, консорциумов) все чаще создают специализированные компании по продвижению продукта. А именно они создают MLM-компании. В этом случае MLM-компании призваны выполнять функции маркетингового отдела, т.е. канала сбыта, приближенного к потребителю. В зависимости от принадлежности, сами компании MLM по специализации могут являться торговыми, дисконтными, инвестиционно-финансовыми, компаниями сферы услуг или универсальными компаниями. Очевидно, что в этом случае товаром в MLM-компаниях может являться как продукция (вещь), так и услуги, а также иное имущество и имущественные права. Вознаграждение также, в общем случае, не ограничивается выплатой денежных сумм, а может включать в себя изменение в статусе внутри системы или иные приобретения.
Среди компаний такого рода следует выделять:
1. По форме собственности:
- частные;
- государственно-частные;
- государственные.
2. По организационно-правовой форме:
- единоличные;
- корпоративные.
3. По территории деятельности:
- национальные;
- транснациональные.
4. По происхождению продукции:
- производящие;
- дистрибьюторские;
- компании смешанного типа.
5. По специализации:
- компании сферы услуг;
- торговые компании;
- дисконтные компании;
- инвестиционно-финансовые;
- универсальные компании.
6. По подходу к распространению:
- коммивояжерские;
- потребительские.
7. По бизнес-профилю:
- узкопрофильные;
- широкопрофильные.
Для создания и существования любой сетевой компании необходимо:
- Продукт/услуга.
- Маркетинг-план.
- Целевая аудитория (дистрибьюторы).
- Ценовая политика.
- Территория распространения продукта.
СОСТАВЛЯЮЩИЕ
СИСТЕМЫ
ВИДЫ ПЛАНОВ
- Однофазные.
- Многофазные.
ТИПЫ ПЛАНОВ
- Унитарный.
- План с отделением.
- Матричный.
- Бинарный.
- Гибриды.
МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ СЕТИ
- Ступенчато-объемная.
- Квалификационно-уровневая.
- Модель разницы оборотов.
- Комбинированные модели.
СПОСОБЫ НАКОПЛЕНИЯ В МОДЕЛЯХ
- Неограниченный.
- Ограниченный.
СПОСОБЫ ИСЧИСЛЕНИЯ ОБЪЕМОВ
- Номинально-объемный.
- Условно-объемный.
ХАРАКТЕРИСТИКИ ПЛАНОВ
1. По степени напряженности:
- мягкий;
- оптимальный;
- жесткий.
2. По распределению основной массы комиссионных:
- сжатый;
- равномерный;
- углубленный;
- срединный.
3. По условиям деятельности для дистрибьюторов:
- верхнеэшелонный;
- нижнеэшелонный;
- сбалансированный.
4. По стимулированию деятельности дистрибьюторов:
- коммивояжерский;
- потребительский;
- лидерский.
5. По степени гарантированности выплат:
- обеспеченный;
- необеспеченный.
В рисунке это можно выразить так:
Комментарий к рисунку
В MLM принято считать, что существуют две системы — замкнутая и незамкнутая. Внутри любой из систем будет строиться вся экономика многоуровневой торговой схемы, которая использует тот или иной вид компенсационного плана. В свою очередь, в границы вида встраивают тип маркетинг-плана. В рамках типа будет работать модель начисления бонусов, которая в альянсе с бонусной таблицей формирует уникальную карьерную систему. Все модели по способу исчисления можно разделить на условно-объемные и номинально-объемные. И те и другие могут быть с программным, свободным или смешанным построением. В зависимости от созданных условий при комбинации типов, моделей и видов получаются отличительные особенности, которые характеризуют общую картину плана.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Цена товара в сетевой компании подразделяется на дистрибьюторскую и розничную. Дистрибьюторская цена определяется ценой товара, увеличенной в 5 – 8 раз, розничная – плюс 20 – 30% к дистрибьюторской. Выплаты в дистрибьюторскую сеть идут из расчета от 30% до 40% от объема продаж.
Таблица 1. Ценообразование (пример)
Возможны и другие варианты расчетов. В данных примерах представлены средние коэффициенты.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО
Стоит вспомнить и о маркетинг-плане, который представляет собой систему правил и формул, определяющую величину вознаграждения, начисляемого компанией, каждому конкретному дистрибьютору за результаты его деятельности.
Если говорить о фазах развития MLM-компаний, как показывает практика, самая активная фаза MLM-компании начинается через два, три месяца от начала выхода компании на рынок. В это время компания получает самую большую и быструю прибыль (в том числе и маргинальную). Далее, все зависит от стратегии компании, которая может сопутствовать или нет набору критической массы.
История развития MLM-компаний позволяет констатировать, что некоторые проекты по определению не могут быть долгосрочными, так как быстро устаревает продукт (страховые, инвестиционные компании). Понимая это, организаторы бизнес-проектов, использующие в виде базовых именно эти продукты, имеют особенность быстро, агрессивно входить на рынок, и, естественно, цена продукта устанавливается достаточно высокая. Время существования таких компаний 2 – 3 года.
Долгосрочные проекты создаются в основном на оздоровительные программы, под продукцию: БАДы, различная лечебная аппаратура, лечебное белье и т.д. В данном случае вход на рынок будет мягкий, и продолжительность жизни такой компании может быть 5 – 7 лет и более. Здесь ведется мотивация не на бизнес, а на возвращение и восстановление здоровья, но основным мотивационным фактором все равно является зарабатывание больших денег, свободный график работы и абсолютная независимость.
| Комментарии |
|